Клиент: Ведущий международный производитель моторных масел (премиум-сегмент).
Задача для Lavoro: Найти Sales/Business Developer для захвата рынка Казахстана практически с нуля. Это значит, что нам надо было найти «армию в одном лице»: человека, который построит бренд, запустит продажи, разберется в каналах и проведет полную разведку рынка. И всё это — без локального офиса, команды и при слабом узнавании бренда.
Почему мы назвали этот кейс «миссия невыполнима»:
- Рынок уже поделен. Местные игроки давно расставили свои сети.
- Нужен был уникальный гибрид: жесткий продажник с английским, стратег по развитию бренда и авантюрист, готовый работать в полном вакууме.
- Никто не хотел рисковать. Топ-кандидаты из конкурирующих компаний справедливо требовали огромный прирост к зарплате за такой риск, что было невыгодно для клиента. Уходить из структурированной корпорации в роль, когда он один в поле, готовы единицы.
- Встречи с кандидатами регулярно переносились или отменялись клиентом, что затягивало процесс headhunting.
Наша тактика:
Мы не стали тратить месяцы на бесплодный поиск идеального из узкого круга. Вместо этого мы взяли клиента в жесткий переговорный процесс. Наглядно показали, что супермен с идеальным CV не согласится на предложенную оплату труда. Предоставили клиенту аналитику заработных плат и предложили пересмотреть условия, чтобы договориться о компромиссе.
Также мы убедили клиента искать своего кандидата не только в нише моторных масел, а в широкой автомобильной индустрии, делая ставку на навыки бизнес-развития и запуска брендов. Договорились с клиентом о выделении фиксированного определенного времени, которое он тратит на интервьюирование кандидатов. Без этого любая наша работа была бессмысленной.
Итог, который мы получили:
Мы нашли клиенту того самого авантюриста-стратега. Кандидат из смежной автомобильной индустрии, с железной экспертностью в запуске бизнеса на пустом месте. Он не испугался формата работы, когда он один делает все, его устроили условия, а его английский и самостоятельность закрывали все требования. Он стал тем самым пионером для захвата новой территории.
Какие выводы мы сделали:
- Если поиск упирается в «никто не идет за эти деньги», значит, пора менять не кандидатов, а стратегию поиска и требования.
- Настоящий рекрутмент — это когда ты управляешь не только поиском, но и ожиданиями клиента, и его внутренними процессами.
- Сложный рынок требует гибкости ума: искать не по шаблону «кто уже это делал», а по принципу «кто СМОЖЕТ это сделать».
