Клиент: Мировой гигант в производстве электрооборудования и инструментов.
Задача для Lavoro: Найти Key Account Manager (KAM) для Казахстана. Нужен был стратег, который удержит старых дистрибьюторов, привлечет новых, не навредив текущим контрактам, и будет одинаково уверенно работать с розницей, B2B, DIY-сетями и e-commerce. Обязательно — со знанием локального рынка строительства и английским на уровне переговоров.
Почему это выглядело невозможным:
- Клиент сам отрезал себе кислород. Руководитель запретил рассматривать кандидатов из ключевых компаний-конкурентов и ряда крупных дистрибьюторов. Пул идеальных соискателей стал катастрофически мал.
- Парадокс опыта. Требовался глубокий отраслевой опыт (электроинструменты), однако из-за видения клиента искать приходилось везде, кроме этой отрасли.
- Компания казалась рынку призраком. Отсутствие локального офиса в Казахстане отпугивало системных кандидатов из больших корпораций.
- Узкий специалист vs. универсал. Нужен был комбайн, который разбирается во всех каналах продаж одновременно — такие специалисты на вес золота.
Наш ход (ломая стереотипы):
Мы проигнорировали первоначальный запрос найти из электроинструментов. Вместо этого предложили клиенту новую логику: искать не по отрасли, а по типу мышления и навыкам.
Для начала поиска мы сменили прицел и отправились в смежные сегменты строительного рынка: стройматериалы, инженерные системы, сантехника. Искали не тех, кто продавал дрели, а тех, кто виртуозно управлял сложной партнерской сетью в схожей B2B-среде. Мы жестко контролировали процесс, постоянно синхронизировались с европейским HR и всегда сами присутствовали на интервью, чтобы в реальном времени ловить фокус менеджеров и не давать им отказаться от сильного кандидата из-за формального отсутствия правильного продукта в резюме.
Мы предлагали клиенту потенциал, а не бэкграунд. Каждого кандидата мы упаковывали, делая акцент на его навыках управления каналами, аналитике и опыте роста в регионе, а не на названиях бывших работодателей.
Что в итоге:
Мы нашли клиенту кандидата, который до этого не продавал ни одного электроинструмента. Зато он имел железобетонный опыт в строительном секторе, отлично знал всех местных дистрибьюторов, владел английским и был тем самым «комбайном» по работе со всеми каналами продаж. Клиент, преодолев внутреннее сопротивление, согласился — и получил стратега, которого искал, просто из другой, но смежной кузницы.
Какие мы сделали выводы:
- Иногда лучший кандидат находится за гранью установленных клиентом ограничений. Наша работа — не слепо им следовать, а профессионально эти границы расширять.
- Узкоотраслевой поиск в условиях жёстких запретных списков — путь в тупик. Спасает поиск по компетенциям и типу решаемых задач.
- Успех зависит от контроля процесса на всех уровнях, включая умение переводить профиль кандидата на язык выгод клиента.
